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Cross sell e upsell: entenda os conceitos para suas vendas

26 Oct 2022

Se você quiser ter um bom faturamento nas vendas, aprenda a fisgar a clientela. Por exemplo, oferecer produtos ou serviços complementares pode tornar a proposta mais atrativa. O mesmo pode ocorrer ao incentivar a aquisição de versões mais sofisticadas de um item. Achou interessante? Essas são estratégias de cross sell e up sell.

Você pode não ter familiaridade com os nomes, mas possivelmente, já usaram eles com você para tentar vender algo. Por exemplo, foi comprar celular em uma loja? Se o vendedor souber usar essas estratégias, também vai oferecer película de proteção, case ou fone de ouvido. E claro, ele deve mostrar as vantagens de adquirir a última versão de um aparelho eletrônico.

Então, conseguiu entender um pouco sobre cross sell e up sell? Continue a leitura e saiba mais sobre os conceitos e como eles podem ser otimizados para elevar o volume de vendas!

O que é cross sell?

Cross sell é um termo surgido do inglês que pode ser entendido como venda cruzada. Em outras palavras, trata-se de uma estratégia em que os vendedores oferecem aos interessados itens relacionados e complementares aos produtos e serviços.

Para ter sucesso nesse tipo de venda, tenha atenção aos desejos e interesses demonstrados pelo cliente. Um dos exemplos de cross selling é o já mencionado oferecimento de itens complementares a um celular, que podem ser adquiridos para otimizar a experiência.

Além disso, existem muitas outras possibilidades de complementação para aumentar o volume de vendas e a satisfação do público. É o caso de quem tem interesse na compra de roupas. Assim, pode aproveitar para adquirir cinto, sapato e acessórios.

O que é up sell?

Como visto, up sell também é uma estratégia de venda útil para elevar o faturamento de um negócio. Inclusive, ela é traduzida para o português como vender mais. O seu funcionamento consiste em tornar uma oferta mais atrativa para o cliente. Quer conhecer exemplos de up selling que explicam isso?

Imagine que um cliente procura pelo celular X e explica ao vendedor como as funcionalidades oferecidas por ele são atrativas. Se o profissional conhecer bem os produtos disponíveis e prestar atenção aos seus interesses, ele pode oferecer a opção Y, mais atualizada e benéfica.

Dessa maneira, todos os envolvidos saem no lucro. Afinal, o consumidor volta para casa com uma opção melhor do que a pretendida. Enquanto isso, o vendedor eleva o faturamento e claro, ganha o mérito de ter conquistado a satisfação do cliente. 

Quais são os benefícios de cross sell e up sell?

Como foi possível notar, cross sell e up sell são estratégias de venda com benefícios maiores que o aumento do lucro. Até porque, elas possibilitam a maior entrega de valor aos consumidores. Isso também reflete indiretamente no maior faturamento, cujos frutos são colhidos a médio e longo prazo. 

Para maior compreensão, saiba que cross sell e up sell melhoram métricas relacionadas ao nível de satisfação e vendas. É o caso de:

  • redução do Custo de Aquisição do Cliente (CAC);
  • melhoria da experiência e satisfação dos consumidores;
  • aumento da percepção de valor da marca;
  • contribuição para fidelizar o público e criar defensores da marca;
  • etc.

Como fazer up sell e cross sell?

Você já entendeu que up sell e cross sell beneficiam as suas vendas. Mas para atingir esse objetivo, é indispensável aprender como colocar as estratégias em prática. Por essa razão, acompanhe algumas dicas a seguir!

Busque a confiança da clientela

Credibilidade é tudo, não é mesmo? Afinal, o público só vai querer comprar mais de um item, ou até opções mais caras, se sentir que vale a pena. Porém, não é raro encontrar vendedores que se aproveitam do cliente para tirar vantagem.

Assim, passar credibilidade é uma maneira de, gradativamente, diminuir a desconfiança dos consumidores. Por exemplo, não fale que o produto B é melhor que o C apenas para aumentar seu lucro se isso não for verdade. Mais cedo ou mais tarde, situações como essas são percebidas. Logo, você deve ser cada vez menos buscado no mercado.

Controle as ofertas de cross selling

Já ficou claro que oferecer produtos relacionados e complementares pode melhorar a experiência do público. Porém, é preciso ter limites nas ofertas, certo? Até porque, oferecer centenas de produtos de uma só vez pode deixar o consumidor tão indeciso a ponto de ele não levar nada. 

Além disso, o sucesso da venda também depende da sua capacidade de filtrar os produtos com base nos interesses e desejos do cliente. Assim, é fundamental buscar conhecê-los para saber o que oferecer. Essa atitude também mostra que você valoriza a clientela.

Faça uma boa segmentação

Para que as estratégias de cross sell e up sell funcione é importante conhecer os clientes e entender com quais deles funcionariam. Afinal, alguns são mais objetivos na hora da compra e dificilmente mudam de ideia ao tomarem uma decisão. 

Por outro lado, outros consumidores são mais abertos a vendas cruzadas e ofertas otimizadas. Sendo assim, saiba diferenciar essas pessoas para ter um melhor aproveitamento das estratégias citadas. De todo modo, fique sempre de olho em qualquer oportunidade de venda.

Saiba agregar valor ao cliente

Você já identificou os clientes e as oportunidades de venda. Agora, é preciso focar no oferecimento de valor dos produtos e serviços. Afinal, de nada adianta se o público não sentir que vale a pena adquirir suas ofertas, certo?

Para evitar problemas como esses, tenha escuta ativa e empatia com o público. Mas, além disso, saiba deixar claro os benefícios das ofertas disponíveis. Desse modo, fica mais fácil para a clientela compreender o valor agregado e aderir ao cross sell e up sell.

E aí, entendeu como as estratégias de cross sell e up sell podem bombar as vendas do seu negócio? Para isso, é fundamental aproveitar oportunidades de vendas, saber agregar valor ao cliente, fazer uma boa segmentação, buscar a confiança do público e muito mais.

O que achou das dicas de cross sell e up sell para potencializar as suas vendas? Compartilhe um comentário conosco e com as demais leitoras com a sua visão sobre o assunto!

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